如何巧妙的向客户推销儿童乐园会员卡

会员卡营销是儿童乐园常见的营销手法之一!让客户办理会员卡，可以树立稳定的客户群，吸引其前来二次消费。但是该如何向顾客推销你的会员卡，才能打动他并让其成功办卡呢？

一、如何巧妙的向客户推销会员卡

（一）、会员卡推销前，前戏要做好

俗话说，心急吃不了热豆腐，话虽糙，但是道理还在。

1、熟悉会员优惠内容及相关权益

推销前工作人员必须熟悉会员卡的优惠内容，以及乐园项目的玩法、特点、功能等，如此才能在跟顾客沟通时可以很熟练地介绍会员享受的权益，同时通过介绍乐园项目的亮点来提升乐园的吸引力，从而更有力地说服客户办理会员卡。

如果不了解这些，是没有办法清晰地把要点介绍给顾客的，因此熟悉会员卡的权益和乐园游乐项目是销售会员卡的基础。

2、了解客户需求

推销会员卡前，首先需要了解顾客是否有带宝宝来，宝宝有多大，是否有上幼儿园，然后走到前台，站在客人的左边介绍我们的会员卡种类，根据聊天内容了解客户需求，及讲解目前办理会员卡所能享受的优惠及待遇，引导客户办理会员卡。

（二）、推销会员卡要找准人、找对时机

1、找准人

许多缺乏经验的乐园推销员，为了尽快的让自己进入角色，会在和顾客短暂交谈之后，就向顾客提出，办理会员卡，可以给予优惠。

殊不知，顾客对于这种会员卡推销，是比较反感的，她们更希望自己提出办卡的要求，而不是接受推销员强迫性的介绍词。

因此推销会员卡的重点在于找对人，你要知道并不是所有带孩子来玩的家长都会办理会员卡，只有认识到来儿童乐园对孩子带来的好处，对儿童乐园认可的家长，才更有可能接受会员卡。一般来说，第二次到店消费的客户，更加容易成交。

不要将精力放在“爷爷奶奶”身上，要放在年轻的父母身上。找不对人，即使你讲的天花乱坠，别人也不会办理会员卡。

2、找对时机

一般来讲，顾客刚进店需要消费的时候，是推销会员卡最好的时候。其次就是孩子将要离开乐园，结账的时候。

也不要在顾客进店之后就进行推销会员卡，这样很容易引起顾客的反感，要让顾客在了解办理会员可享受优惠的前提下，适时推销会员卡。

如果顾客在了解之后说考虑一下，就可以在结账的时候再次提起会员卡，这样往往更容易成交。

（三）、捕捉客户心理价位，促成客户办卡

案例分享：一个树袋熊儿童乐园的客户想办会员卡，乐园的员工根据客户需求为他推荐了2款套餐。

【价值999元的半年卡】和【价值1999元的一年卡(内含价值688元的亲子烘焙20次)】

客户盘算着，要是孩子玩腻了呢，还是先办个半年的卡试试。

当客户拿定主意，准备付账时，乐园人员又推荐了第三款套餐：价值1900元的年卡(不含额外项目)。

客户现在面临三种选择：

卡一：999元的半年卡。

卡二：1999元的一年卡(内含价值688元的亲子烘焙20次)。

卡三：1900元的一年卡(不含额外项目)。

最后，聪明的客户竟然选择了最贵的1999元的一年卡，因为无论怎么看，这一种套餐都最划算。但他却不知道1900元的套餐卡，只是商家售卖的招数。

诺贝尔经济学奖获得者卡曼尼的“前景理论”中，有一个原理叫做“参照依赖”，意思是：多数人对价值高低，得与失的判断往往根据参照物来决定。

根据“参照依赖”原理，一般人对一个决策结果的评价，是通过计算该结果相对于某一参照点的变化而完成的。人们看的不是最终的结果，而是看最终结果与参照点之间的差额。一样东西可以说成是“得”，也可以说成是“失”，这取决于参照点的不同。

这就是我们多数人对于得失的判断并不取决于对象的绝对价值，而是取决于心理上设定的参照点。

实际上，999元的半年卡和1999一年卡【内含价值688元的亲子烘焙20次】是乐园真正想售卖的体验套餐，而1900元一年卡则是参照物，通过对比让顾客掏出1999元购买套餐。

这种现象放到行为营销学中，就是在定价时设置“价格诱饵”，当顾客在两种商品间犹豫不决时，商家可以拿出第三个选项，通过对比让前面某个商品更有吸引力。

二、会员卡销售六大技巧

1.功能介绍法

功能介绍法是通过介绍会员卡消费打折、开卡活动、赠送礼品、积分政策、礼品兑换等等各大优势来吸引顾客办卡，要求销售员务必熟知会员政策，同时在介绍时仔细观察客人感兴趣的重点在哪，根据这个重点一步步引导客户办卡。

2.代客分析法

代客分析法是通过向客人分析会员与普通散客相比较有怎样优惠的金额，让客人清楚地知道会得到多少实惠，这样更容易让他心动。可以通过使用计算器与客人一起，计算办会员卡能省下多少，让客人感觉我们是站在客人的立场上帮他省钱的。

3.品牌分析法

品牌分析法是通过对比其他品牌儿童乐园来突出本店的关键优势，应重点介绍本店独一无二的优势，可从优惠力度、设施设备、环境卫生、服务质量等方面着手，但要注意不要恶意批评其他儿童乐园，以免让客人觉得这是故意诋毁的行为，从而对销售员产生不好的印象而抵触。

4.代客参观法

代客参观法是指在客人犹豫时，主动带客人参观我们的儿童乐园，此时要注意在引领途中加强与客人的沟通，根据客人进店的目的做到有的放矢。

5.后期销售法

后期销售法是指在客人离场时询问客人意见，可以提醒其办理会员卡，该方法的对象主要是满意度较高的顾客，我们要捉住每一个满意度较高的散客，把他转变为会员。

6.欲擒故纵法

欲擒故纵法是对不愿意办理会员卡的客人放弃本次销售，以更好的微笑和服务欢迎客人下次再来游玩，绝不能表现出不耐烦。

第一次销售失败，可以邀请客人浏览我们的宣传单以及亲子活动相册等等，来加深其对乐园的印象及好感。